Технология продажи бизнеса

Немчинов Роман ВладимировичНемчинов Роман Владимирович
Директор департамента покупки-продажи бизнеса
Группа компаний «Система»
+7(343)2222-401, 2222-402
www.gksistema.ru

В период кризиса число компаний малого и среднего бизнеса, выставленных на продажу в России, возросло и число продавцов все время увеличивается. Однако лишь малая доля собственников имеют опыт, время и ресурсы, необходимые для проведения эффективной продажи своего бизнеса. Поэтому многие потенциальные продавцы сегодня обращаются к бизнес-брокерам, способным помочь им эффективно продать свой бизнес.

Рассмотрим работу бизнес-брокера и собственника по продаже компании.

Ее можно разделить на четыре основные этапа.

Этап I

На первом этапе осуществляется полный финансовый и юридический анализ компании, определяются сильные и слабые стороны. Используя результаты анализа, консультанты бизнес-брокера могут разработать рекомендации по оптимизации финансовых потоков, структуры задолженности, управления и т.д., что повысит интерес к данному бизнесу со стороны потенциальных покупателей.

Этап II

На втором этапе проводится оценка стоимости бизнеса. Для правильной оценки бизнеса требуется знание компании и особенностей её позиционирования на рынке, общего экономического климата, умение прогнозировать развитие рыночной ситуации и тенденций. Она предусматривает сравнение с рыночной стоимостью аналогичных компаний, расчет и прогнозирование денежных потоков, определение результата от возможной синергии и моделирование различных сценариев финансирования.

При этом надо учитывать, что стоимость не является синонимом цены; последняя отражает сумму, за которую продавец согласен продать, а покупатель — купить бизнес. Поэтому стоимость бизнеса является результатом его оценки с использованием рациональных экономических критериев, в то время как цена бизнеса определяется путем переговоров и зависит от внешних факторов.

Анализ и оценка бизнеса, как правило, занимает от четырех до шести недель. Результатом данных этапов является подготовленное предложение потенциальным покупателям в виде Инвестиционного меморандума. Данный документ содержит в себе описание и анализ бизнеса, методику его оценки, перспективы развития отрасли, в которой работает компания.

Этап III

Третьим этапом является разработка стратегии продажи и проведение переговоров. Бизнес-брокер согласовывает с продавцом бизнеса список потенциальных покупателей, с которыми планируется провести переговоры и перечень СМИ, с которыми планируется взаимодействие.

Проведение переговоров — одна из наиболее важных стадий в процессе продажи бизнеса. Консультанты стремятся обеспечить конструктивный диалог между покупателем и продавцом, выступая в роли посредника ? они проводят предварительную работу с потенциальными покупателями и следят за соблюдением переговорных принципов. Нередко именно опыт консультантов позволяет заключать сделки, которые представлялись маловероятными из-за неконструктивных позиций покупателя и продавца.

Результатом данного этапа является Соглашение о намерениях между продавцом бизнеса и потенциальным покупателем. В данном Соглашении фиксируется порядок предоставления доступа потенциального покупателя ко всем документам и информации по компании, цена сделки, размер аванса и т.п.

Этап IV

Последний, четвертый этап — это оформление сделки. Даже после того как найден покупатель, достигнуто соглашение по цене и срокам перерегистрации прав, работа продолжается до момента доведения сделки до конца. Бизнес-брокером разрабатывается оптимальная схема перехода прав собственности на бизнес, готовится пакет документов, проводятся расчеты, сделка регистрируется в государственных органах.

В заключение необходимо отметить, что одной из насущных проблем всего комплекса услуг на рынке продажи бизнеса остается проблема обеспечения конфиденциальности. Утечка информации о готовящейся продаже компании способна серьезно повлиять на ее деятельность и как следствие снизить ее стоимость. Поэтому бизнес-брокер обязан организовать режим соблюдения строгой конфиденциальности как со своей стороны, так и со стороны потенциальных покупателей.

Обсудить статью

Check Also

Какие ошибки нельзя допускать инвестору в условиях современной экономики?

Те, кто не первый год занимаются инвестициями, прекрасно понимают, что современной экономике очень недостает былой …

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Яндекс.Метрика