Продавец бизнеса должен быть откровенным

Немчинов Роман Владимирович
Директор департамента покупки-продажи бизнеса
Группа компаний «Система»
+7(343)2222-401, +7(343)2222-402
www.gksistema.ru

Ежегодно объем сделок по покупке-продаже бизнеса увеличивается в несколько раз. При этом спросом пользуются как предприятия малого бизнеса, так достаточно крупные компании. Однако до сих лишь малая доля собственников имеют опыт, время и ресурсы, необходимые для проведения эффективной продажи своего бизнеса. О том, на что следует обращать особое внимание при покупке-продаже бизнеса, о потенциальных покупателях и продавцах рассказал Роман Немчинов, директор департамента покупки-продажи бизнеса Группы компаний ?Система?.

Роман Владимирович, в каких случаях продажа бизнеса целесообразна?

Есть несколько причин, по которым продажа бизнеса ? самое оптимальное решение для собственников. Прежде всего, это непрофильные активы, разногласия учредителей, оптимизация производства или желание сменить направление деятельности. Продают бизнес, который уже исчерпал свои возможности бурного роста на рынке. Владельцы решают продать бизнес, если компания не справляется с конкуренцией со стороны более крупных участников рынка. В этой ситуации можно либо искать источники дополнительного финансирования, либо продавать бизнес, если инвесторов найти не удается. Одни руководствуются желанием неплохо заработать: покупают бизнес, раскручивают и продают на пике его доходности. Другие избавляются от компании, которая находится в плачевном состоянии, в надежде получить хоть какие-то средства. К сожалению, сегодня далеко не все бизнесмены во время понимают, что лучше продать бизнес, пока он не перешел в стадию стагнации

Некоторые продают свой бизнес в силу каких-то жизненных обстоятельств: например, выход на пенсию, состояние здоровье или смена места жительства. Продают даже вполне успешный бизнес: переходят из бизнеса, требующего постоянных усилий в менее доходный, но более спокойный.

Можно говорить, что на какой-то вид бизнеса особенно большой спрос?

Пожалуй, нет. Просто со временем меняется спрос на различные направления бизнеса. Например, сегодня популярен ритейл. Причем, и крупный, и мелкий. Активный интерес к нашему региону проявляют федеральные торговые сети. Аналогичная ситуация на рынке финансовых услуг: крупные банки покупают региональные кредитно-финансовые учреждения, страховые компании.

Если говорить о каких-то небольших бизнесах, то хорошим спросом пользуются салоны красоты, автосервисы. Одним словом, предприятия сферы услуг. Их деятельность многим понятна, поэтому их так хорошо покупают.

Вы говорили, что часто продается неконкурентоспособный бизнес. И на такой находятся покупатели?

Конечно. Покупателем может стать как раз конкурирующая компания, которой фирма нужна для расширения рынка или замыкания собственной технологической цепочки. И потом ? причиной низкой конкурентоспособности, как правило, является недостаток оборотных средств. Скажем, в компании работает профессиональная команда, налажены связи с партнерами, но используется устаревшее оборудование. Покупатель такого бизнеса, вложившись в техническое перевооружение, сможет получать желаемую прибыль.

А можно бизнес продавать по частям?

Можно. Например, была на продажу фирма, которая работала сразу по нескольким направлениям. Разнопрофильную компанию никто не хотел покупать. Тогда мы разделили ее на три части ? покупатели на каждое направление нашлись очень быстро. Покупателей, которые располагают сравнительно небольшими суммами, гораздо больше тех, кто может позволить покупку крупного бизнеса. Кроме того, всегда очень тяжело продать в ?нагрузку? непрофильный актив.

Что выгоднее ? купить готовый бизнес или создать компанию с нуля?

Если вы не новичок, то лучше купить готовый бизнес, поскольку у такого бизнеса уже есть штат опытных сотрудников, налажены связи с поставщиками и потребителями, есть оборудование, товары в обороте, имеются скидки, отсрочки платежей, существует определенный постоянный доход. Имея готовый бизнес, проще найти дополнительные источники финансирования.

Если же у вас имеется опыт ведения бизнеса, то необходимо сравнить оба варианта и выбрать наиболее оптимальный. Но необходимо всегда помнить, что когда вы покупаете готовый бизнес, то рискуете только деньгами. А когда создаете бизнес с нуля, рискуете еще и временем, которое вы затратили на его создание.

Покупка-продажа бизнеса ? это сложный с юридической точки зрения процесс. На что вы советуете обращать внимание при подготовке бизнеса к продаже?

Особое внимание стоит уделить четкому описанию структуры бизнеса, полноте юридической, управленческой, бухгалтерской документации, оценке бизнеса и составлению предложения о продаже. Но самое главное, необходимо быть предельно откровенным. Бизнес должен быть прозрачным. Если потенциальный покупатель обнаружит, что продавец старался скрыть какие-то факты, сделка будет сорвана. А репутация самого продавца понесет непоправимый урон. После этого продать бизнес будет гораздо сложнее.

Еще один важный момент ? не стоит ?продавать? некие будущие доходы. Зачастую продавец искренне убежден, что новый собственник обязательно получит несравнимо большой доход. Правда, для этого нужно вложить ?совсем чуть-чуть?, использовать свой опыт и связи, потратить силы и время. Это, конечно, вполне вероятно, но покупатель не обязан доплачивать старому владельцу за фантазии и предложенные стратегии.

Сколько времени требуется, чтобы продать бизнес?

Прежде всего, необходимо провести полный финансовый и юридический анализ компании. Определить все сильные и слабые стороны бизнеса. На основании этого анализа бизнес-брокеры формируют предложение, которое будет предоставлено потенциальным покупателям в виде инвестиционного меморандума. На это уходит в среднем от четырех до шести недель. Дальше все зависит от цены бизнеса, которую назвал собственник и ликвидности в данном секторе ? как правило, вся процедура продажи бизнеса занимает от трех до шести месяцев.

Можно продать (купить) бизнес самостоятельно? Или все же стоит обратиться к профессионалам?

Самостоятельная продажа бизнеса остается весьма трудоемким процессом. Чтобы грамотно продать бизнес, его надо оценить, провести предпродажную подготовку, составить инвестиционный меморандум, организовать поиск покупателя, согласовать цену. Для этого, несомненно, нужно привлекать профессиональных юристов, аудиторов, оценщиков, таких как NAI Becar — оценка активов предприятия (бизнеса) для его последующей продажи. А иногда и команду специалистов по рекламе и PR. Но даже в этом случае у бизнес-брокера будут преимущества: у профессионального продавца бизнеса есть базы данных инвесторов, заинтересованных в покупке определенного рода бизнеса, имеются наработанные связи, опыт.