Технология продажи бизнеса

Немчинов Роман ВладимировичНемчинов Роман Владимирович
Директор департамента покупки-продажи бизнеса
Группа компаний «Система»
+7(343)2222-401, 2222-402
www.gksistema.ru

В период кризиса число компаний малого и среднего бизнеса, выставленных на продажу в России, возросло и число продавцов все время увеличивается. Однако лишь малая доля собственников имеют опыт, время и ресурсы, необходимые для проведения эффективной продажи своего бизнеса. Поэтому многие потенциальные продавцы сегодня обращаются к бизнес-брокерам, способным помочь им эффективно продать свой бизнес.

Рассмотрим работу бизнес-брокера и собственника по продаже компании.

Ее можно разделить на четыре основные этапа.

Этап I

На первом этапе осуществляется полный финансовый и юридический анализ компании, определяются сильные и слабые стороны. Используя результаты анализа, консультанты бизнес-брокера могут разработать рекомендации по оптимизации финансовых потоков, структуры задолженности, управления и т.д., что повысит интерес к данному бизнесу со стороны потенциальных покупателей.

Этап II

На втором этапе проводится оценка стоимости бизнеса. Для правильной оценки бизнеса требуется знание компании и особенностей её позиционирования на рынке, общего экономического климата, умение прогнозировать развитие рыночной ситуации и тенденций. Она предусматривает сравнение с рыночной стоимостью аналогичных компаний, расчет и прогнозирование денежных потоков, определение результата от возможной синергии и моделирование различных сценариев финансирования.

При этом надо учитывать, что стоимость не является синонимом цены; последняя отражает сумму, за которую продавец согласен продать, а покупатель — купить бизнес. Поэтому стоимость бизнеса является результатом его оценки с использованием рациональных экономических критериев, в то время как цена бизнеса определяется путем переговоров и зависит от внешних факторов.

Анализ и оценка бизнеса, как правило, занимает от четырех до шести недель. Результатом данных этапов является подготовленное предложение потенциальным покупателям в виде Инвестиционного меморандума. Данный документ содержит в себе описание и анализ бизнеса, методику его оценки, перспективы развития отрасли, в которой работает компания.

Этап III

Третьим этапом является разработка стратегии продажи и проведение переговоров. Бизнес-брокер согласовывает с продавцом бизнеса список потенциальных покупателей, с которыми планируется провести переговоры и перечень СМИ, с которыми планируется взаимодействие.

Проведение переговоров — одна из наиболее важных стадий в процессе продажи бизнеса. Консультанты стремятся обеспечить конструктивный диалог между покупателем и продавцом, выступая в роли посредника ? они проводят предварительную работу с потенциальными покупателями и следят за соблюдением переговорных принципов. Нередко именно опыт консультантов позволяет заключать сделки, которые представлялись маловероятными из-за неконструктивных позиций покупателя и продавца.

Результатом данного этапа является Соглашение о намерениях между продавцом бизнеса и потенциальным покупателем. В данном Соглашении фиксируется порядок предоставления доступа потенциального покупателя ко всем документам и информации по компании, цена сделки, размер аванса и т.п.

Этап IV

Последний, четвертый этап — это оформление сделки. Даже после того как найден покупатель, достигнуто соглашение по цене и срокам перерегистрации прав, работа продолжается до момента доведения сделки до конца. Бизнес-брокером разрабатывается оптимальная схема перехода прав собственности на бизнес, готовится пакет документов, проводятся расчеты, сделка регистрируется в государственных органах.

В заключение необходимо отметить, что одной из насущных проблем всего комплекса услуг на рынке продажи бизнеса остается проблема обеспечения конфиденциальности. Утечка информации о готовящейся продаже компании способна серьезно повлиять на ее деятельность и как следствие снизить ее стоимость. Поэтому бизнес-брокер обязан организовать режим соблюдения строгой конфиденциальности как со своей стороны, так и со стороны потенциальных покупателей.

Обсудить статью

Check Also

Лизинг по-умному

Прежде чем выбрать лизинговую компанию, надо сравнить условия, предложенные разными лизингодателями конкретно для вашего проектаПрежде чем выбрать лизинговую компанию, надо сравнить условия, предложенные разными лизингодателями конкретно для вашего проекта

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Яндекс.Метрика